ആകാശ് സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് ആയി ജോലി ചെയ്യുകയാണ്. ഇരുചക്ര വാഹനമാണ് അയാള്‍ യാത്രകള്‍ക്കായി ഉപയോഗിക്കുന്നത്. കല്യാണം കഴിഞ്ഞതോടു കൂടി തന്റെ ബൈക്ക് മാറ്റി പുതിയൊരു കാറ് വാങ്ങുന്നതിനെക്കുറിച്ച് അയാള്‍ ചിന്തിച്ചു തുടങ്ങി. തന്റെ വരുമാനത്തില്‍ ഒതുങ്ങുന്നതും കുടുംബത്തിന് ഒരുമിച്ച് സഞ്ചരിക്കാവുന്നതുമായ ഒരു കാറാണ് അയാളുടെ നോട്ടം.. ഇവിടെ ആകാശ് തന്റെ കരിയറിന്റെ ഏറ്റവും താഴത്തെ തട്ടില്‍ നില്‍ക്കുകയാണ്. അയാള്‍ കുറെയധികം കാലമായി ബൈക്ക് ഉപയോഗിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്നു. ബൈക്കില്‍ നിന്നും കാറിലേക്കുള്ള അയാളുടെ ആദ്യ മാറ്റമാണിത്. നമുക്ക് ആകാശിന്റെ കരിയറില്‍ താഴത്തെ തട്ടില്‍ നിന്നും പടിപടിയായുള്ള ഉയര്‍ച്ചയിലൂടെയും അയാളുടെ ആവശ്യങ്ങളില്‍ വരുന്ന വ്യത്യാസങ്ങളിലൂടെയും ഒന്ന് കടന്നുപോകാം.
സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ്
ആകാശ് സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവാണെന്ന് നിങ്ങള്‍ മസ്സിലാക്കിക്കഴിഞ്ഞു. അയാള്‍ ബൈക്ക് മാറ്റി കാറ് വാങ്ങാന്‍ തീരുമാനമെടുത്തു കഴിഞ്ഞു. തന്റെ ബജറ്റിനൊതുങ്ങുന്ന കുടുബവുമൊത്ത് സഞ്ചരിക്കാവുന്ന വിശ്വസനീയമായ ഒരു കാറ്. ഈ സന്ദര്‍ഭത്തില്‍ ആകാശിന്റെ ചോയ്‌സ് എന്തായിരിക്കും? തീര്‍ച്ചയായും മാരുതി ആള്‍ട്ടോയോ അതേ പോലുള്ള മറ്റേതെങ്കിലും കാര്‍. ചെറിയൊരു കാര്‍ അതുകൊണ്ട് തന്റെ കാര്യം നടക്കണം. എന്‍ട്രി ലെവല്‍ കാറായിരിക്കും ഈ സന്ദര്‍ഭത്തില്‍ ആകാശിന്റെ ലക്ഷ്യം.
സെയില്‍സ് മാനേജര്‍
കാലം മുന്നോട്ടു പോകവേ ആകാശ് സെയില്‍സ് എക്‌സിക്യൂട്ടീവ് പദവിയില്‍ നിന്നും സെയില്‍സ് മാനേജറായി പ്രൊമോട്ട് ചെയ്യപ്പെടുന്നു. ഇപ്പോള്‍ കമ്പനിയില്‍ ആകാശിന്റെ സ്ഥാനം മറ്റുള്ളവര്‍ കൂടുതല്‍ ബഹുമാനിക്കുന്നതും ഉത്തരവാദിത്തം ഉള്ളതുമായി മാറിയിരിക്കുന്നു. ഈ സമയം തന്റെ കാര്‍ ചെറുതാണെന്നും മെച്ചപ്പെട്ട മറ്റൊരു കാര്‍ സ്വന്തമാക്കണമെന്നും ആകാശിന് തോന്നുന്നു. ആകാശിന്റെ ശമ്പളത്തിലും കാര്യമായ വ്യത്യാസം വന്നുകഴിഞ്ഞു.
തനിക്കിപ്പോള്‍ കൂടുതല്‍ വിലയുള്ള അല്‍പ്പം കൂടി വലിയൊരു കാര്‍ വാങ്ങിക്കാനുള്ള സാമ്പത്തികമുണ്ടെന്നും അതിന്റെ ആവശ്യകതയുണ്ടെന്നും ആകാശ് കരുതുന്നു. കരിയറിന്റെ ഈ ഘട്ടത്തില്‍ ആകാശ് തിരഞ്ഞെടുക്കുക മാരുതി സ്വിഫ്‌റ്റോ ഐ ട്വന്റ്റിയോ പോലുള്ള ഏതെങ്കിലും കാറായിരിക്കാം. ഈ കാര്‍ ആള്‍ട്ടോയെക്കാള്‍ വലുതും സൗകര്യപ്രദവുമാണ്. ഇപ്പോഴുള്ള ആകാശിന്റെ പദവിക്ക് യോജിച്ചതുമാണ്. അതുകൊണ്ട് ആകാശ് അത്തരമൊരു കാര്‍ സ്വന്തമാക്കുന്നു.
റീജിയണല്‍ സെയില്‍സ് മാനേജര്‍
ആകാശ് അക്ഷീണപ്രയത്‌നം ചെയ്യുന്ന ഒരാളാണ്. അയാളുടെ നേട്ടങ്ങള്‍ കമ്പനിക്ക് കാണാതിരിക്കാനാവില്ല. കമ്പനി അയാളെ റീജിയണല്‍ സെയില്‍സ് മാനേജറായി നിയമിക്കുന്നു. ആകാശ് കമ്പനിയില്‍ കുറേക്കൂടി വലിയൊരാളായിരിക്കുന്നു. ഉപയോഗിച്ചുകൊണ്ടിരിക്കുന്ന കാര്‍ മാറ്റിയേ തീരൂ. ഇപ്പോഴുള്ള പദവിയ്ക്ക് ചേര്‍ന്ന കാര്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കേണ്ടതുണ്ട്. ആകാശ് ഇപ്പോള്‍ സെഡാനെക്കുറിച്ചാണ് ചിന്തിക്കുന്നത്. ഹോണ്ട സിറ്റി പോലുള്ള ഒന്നാകാം. ഹാച്ച് ബാക്കില്‍ നിന്നും സെഡാനിലേക്കുള്ള മാറ്റം. വരുമാനത്തിലും പദവിയിലും വന്ന വ്യത്യാസം കൂടുതല്‍ സൗകര്യങ്ങളുള്ള, വിലകൂടിയ കാര്‍ വാങ്ങുവാനായി അയാളെ പ്രേരിപ്പിക്കുന്നു.
ജനറല്‍ മാനേജര്‍
ആകാശ് ഇപ്പോള്‍ സാധാരണ ഒരാളല്ല. അയാള്‍ കമ്പനിയുടെ ജനറല്‍ മാനേജറായിക്കഴിഞ്ഞിരിക്കുന്നു. പദവി മാറി വരുമാനവും കുത്തനെ വര്‍ദ്ധിച്ചു. സമൂഹത്തിലെ ആകാശിന്റെ സ്ഥാനം ഇപ്പോള്‍ വളരെ വലുതാണ്. അയാള്‍ വീണ്ടും തന്റെ വണ്ടി മാറ്റുന്നതിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നു. ഇത്തവണ ഒരു ലക്ഷ്വറി വാഹനമാണ് അയാളുടെ നോട്ടം.
ടൊയോട്ട ഇന്നോവ പോലുള്ള വാഹനങ്ങളില്‍ നിന്നും ഒരെണ്ണം അയാള്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നു. പദവിയില്‍ വന്ന വ്യത്യാസം തന്റെ വാഹനത്തില്‍ വരുത്തേണ്ട വ്യത്യാസത്തെക്കുറിച്ച് അയാളെ ചിന്തിപ്പിക്കുന്നു. മറ്റുള്ളവര്‍ തന്നെയെങ്ങിനെ കാണണം എന്ന കാഴ്ചപ്പാട് കൂടി ഈ തീരുമാനത്തെ സ്വാധീനിക്കുന്നു.
വൈസ് പ്രസിഡന്റ്‌
ആഹാ, ആകാശ് കരിയറിന്റെ ഔന്നത്യത്തില്‍ എത്തിച്ചേര്‍ന്നിരിക്കുകയാണ്. ഈ സമയം പഴയ കാറ് തനിക്ക് യോജിക്കുന്നില്ല എന്നയാള്‍ക്ക് തോന്നുന്നു. ഏറ്റവും മുന്‍പന്തിയില്‍ നില്‍ക്കുന്ന മേഴ്‌സിഡെസ്, ഔഡി, ബിഎംഡബ്ല്യു തുടങ്ങിയ കാറുകളിലാണ് അയാളുടെ കണ്ണ്. കരിയറിന്റെ ഏറ്റവും ഉയര്‍ന്ന പടിയില്‍ നില്‍ക്കുമ്പോള്‍ അയാള്‍ മറ്റേത് വാഹനങ്ങളെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുവാന്‍? ആകാശിന്റെ കരിയറിലെ അഞ്ച് ഘട്ടങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ കണ്ടുകഴിഞ്ഞു. കാറ് എന്ന ഉല്‍പ്പന്നം തന്നെ അയാള്‍ വിഭിന്നങ്ങളായ സമയങ്ങളില്‍ തിരഞ്ഞെടുക്കുന്നതിലെ വ്യത്യാസങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് തിരിച്ചറിയാന്‍ സാധിക്കുന്നുണ്ട്. ഓരോ സമയത്തും ഈ ഉപഭോക്താവിന്റെ ചിന്തകള്‍ മാറുന്നു. തന്റെ വരുമാനം, ആവശ്യകത, പദവി, സമൂഹം എന്നിവ ഈ തിരഞ്ഞെടുപ്പുകളെ സ്വാധീനിക്കുന്നുമുണ്ട്.
എല്ലാ കാറുകളും ഒരേ തലത്തിലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെ തന്നെയല്ല ലക്ഷ്യം വെക്കുന്നത്. ബൈക്കില്‍ നിന്നും ആകാശ് മാറുന്നത് എന്‍ട്രി ലെവല്‍ കാറിലേക്കാണ്. ആ സമയം അയാള്‍ ബിഎംഡബ്ല്യുവിനെക്കുറിച്ച് ചിന്തിക്കുന്നതു പോലുമില്ല. അല്ലെങ്കില്‍ ആ സമയം അയാള്‍ക്കതിന്റെ ആവശ്യകതയില്ല. ബിഎംഡബ്ല്യു ലക്ഷ്യം വെക്കുന്നത് ആ സമയത്തെ ആകാശിനെപ്പോലുള്ള ഉപഭോക്താക്കളെയുമല്ല.
കാറ് എന്ന ഒരൊറ്റ ഉല്‍പ്പന്നം തന്നെ വ്യത്യസ്തരായ ഉപഭോക്താക്കളെ ലക്ഷ്യം വെക്കുന്നത് നിങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കിക്കഴിഞ്ഞു. എന്തുകൊണ്ട് മാരുതിക്ക് ആള്‍ട്ടോ തൊട്ട് സിയാസും ബ്രെസ്സയും വരെയുള്ള മോഡലുകള്‍. ഓരോന്നും ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന ഉപഭോക്താക്കള്‍ വ്യത്യസ്തരാണ്. ഒരു ഉപഭോക്താവ് തന്നെ ജീവിതത്തിന്റെ വിവിധ ഘട്ടങ്ങളില്‍ അയാളുടെ ആവശ്യകതകള്‍ക്കനുസരിച്ച് ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ മാറുന്നു.
ഓരോ ഉല്‍പ്പന്നവും ഡിസൈന്‍ ചെയ്യുന്നത് ഉപഭോക്താക്കളെ കൃത്യമായി ടാര്‍ഗറ്റ് ചെയ്തുകൊണ്ടാണ്. ആരാണ് തങ്ങളുടെ കസ്റ്റമര്‍? ആര്‍ക്ക് വേണ്ടിയാണ് ഈ ഉല്‍പ്പന്നം നിര്‍മ്മിക്കുന്നത്? ഇതിന്റെ ഉത്തരങ്ങളാണ് ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ രൂപകല്‍പ്പനയ്ക്ക് നിദാനമാകുന്നത്. സ്വന്തം കസ്റ്റമറെ, അവരുടെ സ്വഭാവത്തെ, പെരുമാറ്റത്തെ, കാഴ്ചപ്പാടുകളെ തിരിച്ചറിയാത്ത ഒരു സംരംഭത്തിനും ഉല്‍പ്പന്നത്തെ വിജയകരമായി വില്‍ക്കുവാന്‍ സാധിക്കുകയില്ല.
കസ്റ്റമര്‍ ബീഹേവിയര്‍ അല്‍പ്പം സങ്കീര്‍ണ്ണമായ മേഖലയാണ്. വില്‍ക്കാന്‍ സാധിക്കുന്ന ഒരു ഉല്‍പ്പന്നം നിര്‍മ്മിക്കണമെങ്കില്‍ അത് മനസ്സിലാക്കിയേ തീരൂ. ഉപഭോക്താവ് മാറിക്കൊണ്ടേയിരിക്കുന്നു, ആവശ്യങ്ങളും. പഴയ ഉല്‍പ്പന്നങ്ങള്‍ അപ്രത്യക്ഷമാകുന്നതും പുതിയവ കടന്നുവരുന്നതും എന്തുകൊണ്ടാണെന്ന് നിങ്ങള്‍ക്കിപ്പോള്‍ മനസ്സിലായിക്കാണും.
Dr Sudheer Babu is a best-selling business author and the Managing Director of De Valor Management Consultants, Kochi.