ഏഴ് പടികളിലൂടെയാണ് (Steps) സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ കടന്നു പോകുന്നത്. ഒന്നിനോടൊന്ന് ബന്ധിക്കപ്പെട്ട ഈ പടികളിലൂടെ അല്ലെങ്കില്‍ ഓരോ പടികളിലെ പ്രക്രിയകളിലൂടെ കസ്റ്റമര്‍ നയിക്കപ്പെടുന്നു. ഇതിന് കൃത്യമായ രൂപരേഖയുണ്ട്. ഒരു കസ്റ്റമറെ തിരിച്ചറിയുന്നത് തൊട്ട് അവര്‍ക്ക് വില്‍പ്പന നടത്തുന്നതു വരെയുള്ള വിശദമായ ഒരു തിരക്കഥ (Script) സെയില്‍സ് ടീമിനുണ്ടാകും.
ഒരു കസ്റ്റമറെ അന്വേഷിച്ച് കണ്ടെത്തുന്നതും ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുന്നതും ഒരു നിമിഷം കൊണ്ട് ചെയ്യാവുന്ന പ്രവൃത്തിയല്ല. വലിയൊരു പ്രക്രിയയുടെ ഒടുവിലാണ് യഥാര്‍ത്ഥ വില്‍പ്പന സംഭവിക്കുന്നത്. അതായത് കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്തുന്നതു മുതല്‍ വില്‍പ്പന നടത്തുന്നതു വരെയുള്ള പ്രവൃത്തി ദീര്‍ഘമായ ഒരു പ്രക്രിയയാകുന്നു (Process). ഇതിനൊരു തുടക്കവും ഒടുക്കവുമുണ്ട്. എവിടെനിന്ന് ഈ പ്രക്രിയ തുടങ്ങണം? ഏത് വഴികളിലൂടെ കടന്നു പോകണം? വില്‍പ്പന നടത്തുന്നവര്‍ ഇത് അറിഞ്ഞിരിക്കേണ്ടതാണ്.
വില്‍പ്പനയുടെ തന്ത്രപരമായ ഈ പ്രക്രിയയാണ് (Tactical Process) സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ (Sales Cycle). വില്‍പ്പനയില്‍ ഏര്‍പ്പെട്ടിരിക്കുന്ന ടീമംഗങ്ങള്‍ക്ക് സെയില്‍സ് സൈക്കിളിനെക്കുറിച്ച് വ്യക്തമായ ഗ്രാഹ്യമുണ്ടായിരിക്കേണ്ടത് അനിവാര്യതയാണ്. ഉല്‍പ്പന്നം അല്ലെങ്കില്‍ സേവനം വാങ്ങുവാന്‍ എന്തെങ്കിലും സാധ്യതയുള്ള കസ്റ്റമറെക്കൊണ്ട് (Prospect) അത് വാങ്ങിപ്പിക്കുവാന്‍ സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ വില്‍പ്പനക്കാരനെ സഹായിക്കും.
നിങ്ങളുടെ ബിസിനസ് ശ്രദ്ധിക്കൂ. അവിടെ ഇങ്ങിനെയൊരു സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ നിലവിലുണ്ടോ? ഒരു കസ്റ്റമറെ എങ്ങിനെ കൈകാര്യം ചെയ്യണമെന്നും എങ്ങിനെയാണ് വില്‍പ്പനയിലേക്ക് കസ്റ്റമറെ നയിക്കേണ്ടതെന്നും നിങ്ങളുടെ സെയില്‍സ് ടീമിന് ധാരണയുണ്ടോ? വില്‍പ്പനയുടെ സാധ്യതകള്‍ വിലയിരുത്തുവാന്‍ അവര്‍ പ്രാപ്തരാണോ? സാധ്യതയുള്ള കസ്റ്റമറെ യഥാര്‍ത്ഥ കസ്റ്റമറാക്കി പരിവര്‍ത്തനം ചെയ്യുവാന്‍ അവര്‍ക്ക് കഴിവുണ്ടോ? ഇതിനൊക്കെയുള്ള നിപുണതകള്‍ (Skills) അവര്‍ക്ക് ലഭിക്കണമെങ്കില്‍ സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ പ്രക്രിയ ബിസിനസിന് അനിവാര്യമാണ്.
ഏഴ് പടികളിലൂടെയാണ് (Steps) സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ കടന്നു പോകുന്നത്. ഒന്നിനോടൊന്ന് ബന്ധിക്കപ്പെട്ട ഈ പടികളിലൂടെ അല്ലെങ്കില്‍ ഓരോ പടികളിലെ പ്രക്രിയകളിലൂടെ കസ്റ്റമര്‍ നയിക്കപ്പെടുന്നു. ഇതിന് കൃത്യമായ രൂപരേഖയുണ്ട്. ഒരു കസ്റ്റമറെ തിരിച്ചറിയുന്നത് തൊട്ട് അവര്‍ക്ക് വില്‍പ്പന നടത്തുന്നതു വരെയുള്ള വിശദമായ ഒരു തിരക്കഥ (Script) സെയില്‍സ് ടീമിനുണ്ടാകും.
Step 1 – Prospecting
നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ വാങ്ങാന്‍ സാധ്യതയുള്ള കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ കണ്ടെത്തുന്നു. ഈ സാധ്യതയില്‍ നിന്നാണ് വില്‍പ്പന ആരംഭിക്കുന്നത്. ഇവരെ സാധ്യതയില്‍ നിന്നും ഉറപ്പുള്ള കസ്റ്റമേഴ്‌സാക്കി മാറ്റേണ്ടതുണ്ട്. അതിനായി സെയില്‍സ് ടീം സാധ്യതാ പട്ടികയിലുള്ള കസ്റ്റമേഴ്‌സുമായി ബന്ധം വളര്‍ത്തേണ്ടതുണ്ട്. ആദ്യ ഘട്ടത്തില്‍ Sales Qualified Leads (SQL) കണ്ടെത്തുകയും അവരുടെ സാധ്യതകള്‍ വിലയിരുത്തുകയും ചെയ്യുന്നു.
Step 2 – Research
SQL പട്ടികയുള്ള കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെക്കുറിച്ച് ആഴത്തിലുള്ള ഒരു പഠനം നടത്തണം. അവരുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ മനസ്സിലാക്കുവാനും അവരെക്കുറിച്ച് വ്യക്തമായ ഗ്രാഹ്യം ലഭിക്കുവാനും ഇത് ഉപകാരപ്പെടും. നിങ്ങളുടെ കമ്പനിക്ക് യോജിച്ച കസ്റ്റമറാണോ അല്ലയോ എന്നത് തിരിച്ചറിയാനും ഈ
പഠനം സഹായകരമാകും. കസ്റ്റമറെ നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെടുമ്പോള്‍ ചോദിക്കാന്‍ ആവശ്യമായ വിവരങ്ങള്‍ ഉള്‍പ്പെടുത്തി ഒരു ചോദ്യാവലി (Questionnaire) തയ്യാറാക്കാനും ഇതിലൂടെ സാധ്യമാകും.
Step 3 – Connect
സാധ്യത പട്ടികയിലുള്ള കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ നേരിട്ട് ബന്ധപ്പെടുകയാണ് ഈ സ്റ്റെപ്പില്‍ ചെയ്യുന്ന കാര്യം. SQL കണ്ടെത്തിക്കഴിഞ്ഞാല്‍ അവരുടെ ആവശ്യങ്ങള്‍ അറിയുകയും നിങ്ങള്‍ക്ക് അവരുടെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ എങ്ങിനെ പരിഹരിക്കാന്‍ കഴിയുമെന്ന് അവരെ അറിയിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. വളരെ ലളിതമായി അവര്‍ക്കാവശ്യമുള്ള കാര്യങ്ങള്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് ചെയ്തു തരാന്‍ കഴിയുമെന്ന് അവരെ ബോധ്യപ്പെടുത്താനാണ് ഇവിടെ ശ്രമിക്കേണ്ടത്.
Step 4 – Present
നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നം / സേവനം നിങ്ങള്‍ കസ്റ്റമര്‍ക്ക് മുന്നില്‍ അവതരിപ്പിക്കുന്നു. ഇവിടെ ശ്രദ്ധിക്കേണ്ട പ്രധാന കാര്യം തീരുമാനമെടുക്കുവാന്‍ അധികാരമുള്ളവര്‍ക്ക് (Decision Makers) മുന്നില്‍ വേണം അവതരണം. ഈ സന്ദര്‍ഭത്തില്‍ കസ്റ്റമര്‍ ഉന്നയിക്കുന്ന ചോദ്യങ്ങള്‍ക്ക് ഉത്തരങ്ങള്‍ നല്‍കുകയും അവരുടെ സംശയങ്ങള്‍ ദുരീകരിക്കുവാന്‍ ശ്രമിക്കുകയും വേണം. അവരുടെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ക്ക് യോജിച്ച പരിഹാരമാണ് നിങ്ങളുടെ ഉല്‍പ്പന്നമെന്ന് ബോധ്യപ്പെടുത്താന്‍ ഈ സന്ദര്‍ഭം പ്രയോജനപ്പെടുത്തണം.
Step 5 – Handle Objections
കസ്റ്റമറുടെ ഭാഗത്തു നിന്നുള്ള ചില തടസ്സങ്ങള്‍ മറികടക്കുകയാണ് ഇവിടെ ചെയ്യേണ്ടത്. ഉല്‍പ്പന്നത്തിന്റെ വിലയെക്കുറിച്ചോ സമയബന്ധിതമായി പ്രൊജക്റ്റ് തീര്‍ക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചോ ഈ സന്ദര്‍ഭത്തില്‍ ചര്‍ച്ചകള്‍ ഉയരാം. അവയൊക്കെ ഭംഗിയായി കൈകാര്യം ചെയ്യാന്‍ സാധിക്കണം. കസ്റ്റമറുടെ പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ ശ്രദ്ധയോടെയും ക്ഷമയോടെയും കേള്‍ക്കുകയും അവയുടെ പരിഹാരങ്ങള്‍ കണ്ടെത്തുകയും വേണം.
Step 6 – Close
വില്‍പ്പനയുടെ ഏറ്റവും ബുദ്ധിമുട്ടേറിയ ഭാഗം എന്ന് നമുക്ക് ഈ സ്റ്റെപ്പിനെ വിശേഷിപ്പിക്കാം. കഴിവുള്ള വില്പ്പനക്കാരന് എന്നൊരാളെ വിശേഷിപ്പിക്കണമെങ്കില്‍ വില്‍പ്പന ക്ലോസ് ചെയ്യുവാനുള്ള അസാമാന്യമായ പാടവം അയാള്‍ നേടിയിരിക്കേണ്ടതുണ്ട്. കസ്റ്റമറുടെ ഭാഗത്തു നിന്നുള്ള എല്ലാ വിലപേശലുകളും (Bargaining) മറികടന്ന് അവരെ കാര്യങ്ങള്‍ ബോധ്യപ്പെടുത്തി ഉല്‍പ്പന്നം വില്‍ക്കുന്ന പ്രക്രിയയാണ് ക്ലോസിംഗ്.
Step 7 – Follow Up & Generate Referrals
സെയില്‍സ് ക്ലോസ് ചെയ്യുന്നതോടെ വില്‍പ്പന അവസാനിക്കുന്നില്ല. വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ ലക്ഷ്യം ദീര്‍ഘകാലത്തേക്കുള്ള വളരെ അടുത്ത ബന്ധം കസ്റ്റമറുമായി സ്ഥാപിക്കുക എന്നതാണ്. കസ്റ്റമറെ സംതൃപ്തനാക്കുക എന്നതാണ് വില്‍പ്പനക്കാരന്റെ ആത്യന്തികമായ കടമ. വില്‍പ്പന നടത്തുക മാത്രമല്ല എന്നത് പ്രത്യേകം ശ്രദ്ധിക്കുക. വീണ്ടും കസ്റ്റമറെ ബന്ധപ്പെടണം. വില്‍പ്പനയ്ക്ക് ശേഷമുള്ള പ്രശ്‌നങ്ങള്‍ ഉണ്ടെങ്കില്‍ അവ പരിഹരിക്കണം. കസ്റ്റമറുമായി ഒരു ആത്മബന്ധം ഉടലെടുപ്പിക്കുവാന്‍ വില്പ്പനക്കാരന് കഴിയണം.
നിങ്ങളുടെ കസ്റ്റമര്‍ സന്തോഷവാനാണെകില്‍ അവര്‍ നിങ്ങള്‍ക്ക് പുതിയ കസ്റ്റമേഴ്‌സിനെ നല്‍കും. അവര്‍ നിങ്ങളെക്കുറിച്ച് മറ്റുള്ളവരോട് പറയും. സന്തോഷവാനായ കസ്റ്റമര്‍ നിങ്ങളുടെ ഏറ്റവും മികച്ച ആസ്തികളിലൊന്നാണ് (Assets). സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ ബിസിനസില്‍ ഉള്‍ച്ചേര്‍ത്തിട്ടുണ്ടോയെന്ന് നിരീക്ഷിക്കുക. മുകളില്‍ കാണിച്ച പ്രക്രിയ അനുസരിച്ചാണോ സെയില്‍സ് ടീം പ്രവര്‍ത്തിക്കുന്നതെന്ന് പരിശോധിക്കുക. കസ്റ്റമറെ കണ്ടെത്താനും സെയില്‍സ് ക്ലോസ് ചെയ്യാനും അച്ചടക്കമുള്ള ഒരു സെയില്‍സ് സൈക്കിള്‍ ബിസിനസില്‍ നിര്‍ബന്ധമാണ്.
Dr Sudheer Babu is a best-selling business author and the Managing Director of De Valor Management Consultants, Kochi.
